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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術0 stars

商談時のテクニックについては、いろいろな本が出版されています。
せっかく増やした見込顧客を顧客に変えるためには、商談のテクニックが不可欠だからです。

そうした書籍の中から、ここでは、大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
(ニール・ラッカム (著), Neil Rackham (著), 岩木貴子 (翻訳) )をご紹介したいと思います。

この本の面白いところは、実際の商談を分析して、大型商談を成立させるためには、どのように質問をしていけば良いかを明らかにしている点です。つまり、新たな「発明」ではなく、売れている営業マンの商談からの「発見」なのです。
法人営業(B to B)の方は必見の書だと思います。

それでは、具体的に見ていくことにしましょう。

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