ポイントカードを使ってお客様を増やす

ポイントカードというと、いまや大手量販店のものというイメージの方もいらっしゃると思います。
しかし、昔ながらのスタンプカードがポイントカードの元祖。

スタンプカードなら、特殊な設備もなく、すぐに始められます。
お金をかけない販促方法として、今回はポイントカードの話をさせて頂きます。

催事販売との連動など、ポイントカードの使い方だけでも、少しの工夫で大きな効果を出すことが出来ますが、今回はその基礎の基礎をお伝えしたいと思います。

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■ポイントカードを発行する目的とは

いろんな商店や飲食店で発行している「ポイントカード」。
どうしてポイントカードを発行するお店が多いのでしょうか?
ポイントカードを発行していない小売業種の経営者の方はそれを考えてから読み進めて下さい。

■ポイントカードを発行する二つの目的

ポイントカードの目的は次の2点です。

1.新規顧客にリピーターになってもらう
2.リピーターにリピート頻度を上げてもらう

つまり、2種類のお客さまを対象としているのがポイントです。

■新規顧客にリピーターになってもらう

上記の1のように新規顧客にリピーターになってもらうためには、ポイントカードにどんな特典をつければよいでしょうか?

例えば、
「初回を含め、3個のスタンプでドリンクをサービス」
「初回に来た方には2倍のポイントがつく」
というように、「初回」を有効にした特典を考えると効果が望めるでしょう。

ポイントカードが氾濫したことで、カードの受け取りを断るお客様が増えてきました。
この対策としても、「初回特典」が重要です。
カードを作ってもらわないと始まらないからです。

「次回ポイントカード持参で来てくれたらプレゼント進呈」
という特典もありだと思います。

■リピーターにリピート頻度を上げてもらう

次に、上記2のようにリピーターのリピート頻度を上げるためにはどうすればよいでしょうか?

例えば、
「10個スタンプがたまれば500円引き」
というような特典は、リピーターの購入頻度を上げるには効果があります。

しかし、繰り返しになりますが、この施策も「初回」が有効になっていないので、新規顧客獲得にはあまり効果が望めません。「二兎を追うものは一兎をも得ず」という言葉もありますが、複合的に検討する必要があることは事実です。

■二つの目的を時期に応じて使い分ける

新規出店直後は新規顧客を獲得することが重要です。
ポイントを多めに付与することは値引きに繋がりますが、まずは顧客を作ることが重要なので、思い切った施策が効果的です。
一方で、一度顧客を捕まえたら、その後は、安定的にポイントが溜まるような施策に切り替えていけばよいのです。

当然ですが、全体的に利益の確保も考える必要があります。
意図を持たずに継続的にポイントカードを運用し続け、単なる値引き販売の常態化でしかないケースも散見されます。

上手に使って、賢く売上を上げたいものです。

※この記事は2011年12月現在の法令等に基づき作成しております。

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